Wo stecken sie, die jungen, akademischen Vertriebsmitarbeiter? Die Damen und Herren in der allerersten Reihe des Unternehmenserfolges? Die Kollegen mit dem Ohr am Kunden und dem eisernen Willen, dem Wettbewerb ein Stück Marktanteil abzujagen? Die ambitionierten Nachwuchs-Führungskräfte, die eine gute Bezahlung als Ausgleich für eine hohe Ergebnisverantwortung reizt? Kaum eine unternehmerische Position dürfte mittelfristig über bessere Karrierechancen verfügen als die des Sales-Profis. Der Sales-Profi akquiriert und pflegt die Beziehungen zu den wichtigsten Ansprechpartnern seines Kunden. Er berät sie in operativen und strategischen Fragen, liefert Lösungsansätze für aktuelle Herausforderungen und arbeitet mit ihnen die zukünftigen Problemfelder heraus. Er steuert aktiv die eigene Vertriebsmannschaft und integriert Produkte und Services in die Organisation des Kunden. Der Sales-Profi managt Kundenportfolios und Sales-Zyklen, er managt die eigenen Vertriebsmitarbeiter, Produkte, Prozesse – und Budgets in Millionenhöhe. In kaum einem anderen Job ist die eigene Leistung so sichtbar und so direkt zurechenbar.

Zu wenig Bewerber wegen schlechtem Image?

Wo aber stecken sie, die begeisterten Bewerber? Gemessen an den gerade genannten Chancen wunderte mich schon immer, dass gerade das Interesse von betriebswirtschaftlich ausgebildeten Bewerbern an Sales-Positionen doch verhältnismäßig dürftig ist. Die Ambitionierten unter ihnen zieht es meist zu Beratungen, Banken, ins Finance- oder Projektmanagement-Umfeld oder ins (strategische!) Marketing. Vertrieb steht auf der Liste der persönlichen Wunschjobs selten ganz oben. Ich glaube jedoch nicht, dass die aktuelle Bewerberknappheit im Vertrieb primär an einer irgendwie gearteten „Generation Y“ liegt. Denn das Berufsbild des Vertrieblers hatte schon zu meinen „Generation-X“-Studienzeiten ein ganz bestimmtes Image: entweder das des trickreichen, aalglatten Provisionsgeiers oder das des anbiedernden Staubsaugervertreters. Dieses Image hat sich seit den 90ern vermutlich ein wenig gebessert, denn der „Vertreter“ ist auf den Business Schools als Account Manager und auf den technischen Hochschulen als „Vertriebsingenieur“ wiedergeboren worden. Aber sein Image konnte er deshalb noch lange nicht ablegen.

Vertrieb: Das Stiefkind des Marketings

Ich glaube mittlerweile, dass der Grund für das verkannte Berufsbild des Sales-Profis zu einem Großteil in unseren Hochschulen zu finden ist. Dort fristet die Disziplin „Vertrieb“ ein folgenschweres Nischendasein, meist als Stiefkind des Marketings. Dieses Nischendasein passt jedoch nicht zur wirtschaftlichen Realität. Während die großen Unternehmen ihr strategisches Marketing mehr und mehr im Ausland zentralisieren, also im Inland weniger Stellen in diesem Bereich nachfragen, florieren unsere heimischen Absatzmärkte, besonders im Umfeld von immer komplexeren Dienstleistungen und immer komplizierteren, technisch immer vernetzteren Gütern. Die Wirtschaft fordert laut den akademischen Vertriebler, denn „Web 2.0“ oder „Industrie 4.0“ muss man dem Kunden erklären. Die Hochschule liefert ihn nicht – eine gigantische Fehlsteuerung akademischer Arbeitskräfte. Mein Job ist es, diese Fehlsteuerung ein wenig zu korrigieren und direkt aus der Hochschule heraus neue Vertriebsmitarbeiter zu entwickeln. „Ent-Wickeln“ bedeutet dabei, dass der Vertriebler bereits im Absolventen steckt und ich nur noch helfe, sie oder ihn „auszupacken“. Die meisten der heute Erfolgreichen (nicht jeder ist für den Vertrieb geboren!) hatten vorab keine Ahnung, welchen Anspruch, welche Vielfalt der Job beinhaltet. Und welche Chancen! Denn in einer immer komplexeren Welt mit immer komplexeren Organisationen können nur noch die Menschen gestalten, die ihre Überzeugungen auch „verkaufen“ können. Allein wegen dieser professionellen „Grundausbildung“ lohnt sich ein Einstieg im Vertrieb mehr als in fast jedem anderen Unternehmensbereich.

Kommentare


  1. Ute Blindert

    Ein engagierter Beitrag zum Thema, vielen Dank dafür. Ich sehe sogar noch ein Potenzial, das brachliegt: die vielen, vielen Geisteswissenschaftler_innen. An unseren Hochschulen werden nämlich viele Germanisten, Literaturwissenschaftler, Kunstwissenschafter, oftmalls eher noch -innen ausgebildet, die meiner Meinung nach Talente für den anspruchsvollen Vertrieb haben. Wenn ich mit Ihnen über die Möglichkeiten spreche, zB in Seminaren zur Karriereplanung, kommt oft als Feedback: Nein, Verkaufen ist nicht so mein Ding! Schade, hier könnte man oftmals ansetzen und den Job mehr vorstellen, schmackhafter machen. Natürlich ist auch hier nicht jede_r für den Vertrieb geboren, aber in einigen steckt es garantiert drin.

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  2. Markus HärlinMarkus Härlin

    Hallo Frau Blindert,

    besten Dank für Ihr Feedback.

    Exakt die von Ihnen beschriebene Zielgruppe wird von mir – und vielen weiteren Kollegen bei Hays – ent-wickelt ;))

    Neben dem beschriebenen „Training on the Job“, gehören auch zahlreiche Präsentationen “ Karriere im Sales“ an unseren Hochschulen dazu.

    Beste Grüsse, M. Härlin

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  3. Sonja Neber

    Hallo Herr Zachmann,

    dazu liegt auch noch vielfach Vertriebspotential brach, indem extrem junge Hochschulabsolventen auf die Kunden losgeschickt werden, ohne dass diese entsprechend qualifiziert und gecoacht werden. Im schlimmstenfalls stehlen diese dem Kunden noch die Zeit und nerven ihn, weil sie nicht nach dem Kundenbedarf handeln, sondern versuchen Produkte ohne Kreativität zu verkaufen.

    Mit besten Grüssen

    Sonja Neber

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  4. Daniel Binder

    Das Probelm mit dem Image sehe ich anders. Vertrieb ist etwas was man entweder kann oder nicht. Klar kann man sein verkaufsgeschick verbesseren, aber entweder kann man verkaufen oder man kann es nicht. Für Einzelhändler etc. gibt es Ausbildungen, aber Vertrieb ist kein Ausbildungsberuf. Und jemand der Studiert hat möchte nicht „verkaufen“, wozu hat er denn studiert?!

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  5. Markus HärlinMarkus Härlin

    Hallo Herr Binder,

    wie Sie beschrieben haben: Ich habe VWL studiert und hatte niemals vor, zu „verkaufen“. Irgend eine Überzeugungskraft hatte ich zwar gefühlt in mir drin, aber dass diese mich in Richtung Sales führen würde, hatte ich so nie auf dem Schirm. Trotzdem bin ich im Sales gelandet – und habe das nie bereut.

    Vertrieb für Akademiker heißt, komplexe Produkte und Lösungen zu platzieren: Dienstleistungen im Investment-Banking (hier muss der Banker verkaufen), in der Software-Industrie (hier muss der SAP-Berater verkaufen),im Maschinenbau (der oben skizzierte Vertriebsingenieur) oder im Beratungsgeschäft (ich, der „Ex-Volkswirt“).

    Das schönste am Vertrieb für Akademiker: Beziehungen zwischen Unternehmen zu gestalten, an denen alle Beteiligten partizipieren: Kunde, Lieferant (oder gar „Partner“), Vertriebler – und am Ende die ganze Branche und deren Innovationsfähigkeit (siehe hierzu die letzten Blogposts von mir)

    Beste Grüße, M. Härlin

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  6. Jürgen Bühler

    Hallo Markus,

    ein guter Beitrag, in dem viel Wahres steckt. Es ist schlicht so, wie der Daniel Binder schreibt: Den meisten Absolventen ist nicht klar, warum sie nach einer langjährigen Ausbildung etwas so scheinbar profanes wie „Verkauf“ als Karriereziel anpeilen sollten. Warum? Weil Vertrieb im BWL-Studium nicht stattfindet. Hat vielleicht auch mit dem begrifflichen Image zu tun. Wer im Spätherbst durch Fußgängerzonen läuft und an jeder kleinen Boutique von „SALES“-Schildern angeschrien wird – wer kriegt da als Laie noch den Bogen zum komplexen Lösungsvertrieb hin.

    Gruß
    Jürgen

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  7. Markus HärlinMarkus Härlin

    Hallo Jürgen, alter Weggefährte!

    Was soll ich sagen, außer: Ja, so ist es! Und, Deiner Assoziation folgend: Wer immer nur „SALE“-Schilder liest, der denkt irgendwann, dass der Vertriebs-Erfolg ausschließlich im Preisdumping liegt. Das Gegenteil ist richtig: Wer nur „Peanuts“ ausgeben will, der wird irgendwann von Affen bedient!

    Allzeit gute Leads und frohe Geschäfte,
    Markus

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  8. Florine von Caprivi

    Hallo Markus,
    es ist gut zu lesen, dass du als Vertriebler, den Vetrieb als Teil des Marketings betrachtest und lebst- gerade hier liegen doch die viel zu wenig ausgeschöpften Möglichkeiten. Es muss doch auch dem Marketing klar sein, dass es ohne den Vertrieb nicht erfolgreich agieren kann. Marketing kann Erfolg am Vertrieb festmachen und nicht umgekehrt. Viele Grüße an dich!

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    1. Markus HärlinMarkus Härlin

      Hallo Florine,

      schön, von Dir zu lesen. Ich sehe die Disziplin „Vertrieb“ im universitären Umfeld als Stiefkind des Marketings. Mitte der 90er hieß sie dort noch „Absatzwirtschaft“.

      Zumindest in der B2B-Realität (also in meiner Welt) ist Marketing eher eine flankierende Disziplin („Verkaufsförderung“) des Sales. Ein Sales-Profi ist Kommunikator in Akquise und Kundenpflege, Projektmanager, Führungskraft, Berater – und wenn er richtig gut ist, dann organisiert er das Marketing in seinem Kunden/seiner Branche gleich mit. So in etwa habe ich mich bereits 2012 geäußert: http://blog.hays.de/7-ps-fuer-neue-maerkte/ .

      Gerne können wir dieses Thema bei nächster Gelegenheit noch weiter vertiefen. Allzeit gute Leads und frohe Geschäfte,
      Markus

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  9. Frank

    Danke für diese interessanten Denkanstöße. Ich glaube auch daran, dass da an unseren Hochschulen einiges im Argen liegt und der Vertrieb deshalb noch ein stiefmütterliches Dasein hegt. Da muss dringend Abhilfe geschaffen werden.

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