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Warum sollten wir gelegentlich flirten, obwohl wir doch in einer glücklichen Beziehung leben? Warum sollten wir uns gelegentlich extern bewerben, obwohl wir doch mit unserem Job zufrieden sind? Warum sollten wir im Vertrieb stets nach neuen Kunden Ausschau halten, obwohl die bestehenden doch super kaufen? Weil uns Alternativen stark machen, im Privatleben und im Business.

Eine BATNA zu haben, eine Best Alternative to a Negotiated Agreement, ist der Schlüssel zum Erfolg. Ihre elementare Aufgabe, privat wie im Business, ist es, Situationen zu erschaffen, in denen Sie mehrere Alternativen gleichzeitig zur Auswahl haben. Dann führt die Quantität Ihrer Alternativen zur Qualität Ihrer privaten und geschäftlichen „Deals“.

Wie aber erschafft man eine BATNA? Hier können Sie vom professionellen Vertrieb einiges lernen:

Akquirieren Sie im Vorfeld einer Verhandlung

Akquirieren heißt, neue Aufträge von bestehenden oder neuen Kunden zu gewinnen. Wer nicht akquirieren will oder kann, ist kein Verkäufer, sondern ein „Verteiler“, ein „Berater“, ein „Umsetzer“. Kurz: eine Person, die stets davon abhängig ist, ob und was die Welt gerade vorgibt, statt eine Person, die sich das holt, was sie benötigt, um das Ziel zu erreichen. Sich also eine BATNA erschafft.

Wann immer eine verhandelnde Person nicht direkt vor der Unterschrift unter dem Deal steht, sollte sie akquirieren: Oben in den Trichter muss viel rein, damit unten auch etwas herauskommt. Klingt logisch, aber die Realität von vielen Individuen ist, dass sie, statt oben nachzufüllen, lieber nachsehen, ob das Wasser durch den Trichter tatsächlich auch von oben nach unten fließt. Und wenn ja, in welcher Geschwindigkeit. Diese Beobachtungen protokollieren und administrieren sie dann fleißig. Unnötig!

Wenn Sie also eine 20%ige Gehaltserhöhung von Ihrem Chef wollen, dann sollten Sie diese Verhandlung langfristig planen, ad hoc wird er sie Ihnen kaum geben. Bereiten Sie den Boden vor, „akquirieren“ Sie. Sorgen Sie dafür, dass man Ihre „Ware“ im eigenen Unternehmen und im Markt draußen kennt. Ihre Fähigkeiten, Ihre Stärken – eben das, was Sie zu bieten haben. Wenn Sie glauben, dass man gute Arbeit sieht und dass diese für eine Gehaltserhöhung ausreicht, dann wachen Sie bitte besser auf.

Beziehungspflege: Seien Sie „Farmer“

Wer seine Kundenbasis bspw. im Vertrieb im Griff hat und ausbaut, im Bestand akquiriert, wird im Vertrieb meist „Farmer“ genannt. Ein Farmer pflegt, was bereits da ist, sichert Bestehendes ab, veredelt und vertieft Beziehungen weiter. Mit neuen, wertigeren Produkten und Dienstleistungen oder durch eine effizientere Arbeitsweise. Farmer sind im Vertrieb enorm wichtig, denn sie sorgen für ein sicheres Grundrauschen im System und bilden damit die notwendige Basis für die zukünftige Expansion des Geschäftes von morgen.

Grundvoraussetzung für jeden Farmer ist, dass er seine Kunden kennt, ebenso wie das Netzwerk, das diesen Kundenstamm ausmacht. Dass er weiß, wo etwas zu holen ist, wie Kaufentscheidungen gefällt werden und wer sie fällt.

Wenn Sie eine 20%ige Gehaltserhöhung wollen, dann bearbeiten Sie Ihr Feld als Farmer. Ihre Fähigkeiten und Stärken müssen in Ihrem Unternehmen bekannt sein. Sie brauchen Fürsprecher und Unterstützer. Wenn Ihr Chef Sie nicht sieht, spürt und von Kollegen hört, dass Sie fähig und dadurch begehrt sind, also BATNA besitzen, werden Sie in einer schwachen Verhandlungsposition sein. Wer sind in Ihrem jetzigen Job, bei Ihrer heutigen Aufgabe, die wichtigsten Kollegen, Kunden, Lieferanten oder Externe? Wer bringt Sie weiter? Wen bringen Sie weiter? Mit diesen Leuten sollten Sie eng und nutzenorientiert zusammenarbeiten.

Erfolgreich Verhandeln

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Klingt trivial? Hand aufs Herz: Zu oft klüngeln wir mit den Menschen, die wir kennen und mögen, die uns ähnlich sind oder die im Office nebenan arbeiten. Diese bringen uns jedoch auf dem Weg zu der 20%igen Gehaltserhöhung nur bedingt ein paar Meter weiter. Schätzen Sie die Situation realistisch ein und machen Sie stattdessen zwei Listen mit je 25 Namen und drei Fragen: „Wo will ich hin? Wer bringt mich weiter? Wen bringe ich weiter?“ Sie werden auf diesen beiden Listen Menschen finden, die Sie nicht mögen und die Sie Kraft kosten werden. Aber oft sind es genau diese „Stakeholder“ und nicht die Kuscheltypen, die Sie weiterbringen in Ihren immerwährenden Verhandlungen auf dem Weg nach oben.

Seien Sie „Hunter“: in der Verhandlung immer einen Schritt voraus

„Farmer“ gewinnen Aufträge von heutigen Kunden, „Hunter“ gewinnen die heute noch unbekannten Kunden von morgen. Somit definieren sich Farmer durch ihre Berechenbarkeit. Hunter stoßen dagegen in unbekanntes Terrain vor. Beim Hunting geht es um die ersten überzeugenden Schritte in lukrative neue Märkte. Es geht um das Geschäft der Zukunft. Hunter lassen sich von ihrem Instinkt, ihrer Erfahrung und vor allem von ihrer Überzeugungskraft leiten. Der Hunter muss abschätzen können, ob, wie und mit was er den Kunden vom Kauf überzeugen kann. Neukunden sind unberechenbar und der schnelle Return bleibt oft aus. Die eigene Überzeugung, der eigene Instinkt und das eigene Durchhaltevermögen sind gefragt.

Wenn Sie eine 20%ige Gehaltserhöhung wollen, dann pflegen Sie Ihr Feld zuerst als Farmer. Das ist Ihre Pflicht. Und wenn Ihr Geschäft floriert, dann betätigen Sie sich in der nun frei gewordenen Zeit als Hunter. Fragen Sie sich, wo Sie in zwei Jahren sein werden. Und wo in fünf? Was ist Ihre Vision, Ihr Zielbild? Und dann gehen Sie heute die Kollegen, Kunden, Lieferanten und Verbände an, mit denen Sie in der Zukunft zusammenarbeiten wollen. Positionieren Sie sich bereits heute durch Ihr Denken und Handeln als die Person, die Sie in zwei oder fünf Jahren sein werden.

Und dann legen Sie los: Machen Sie ein Spiel daraus, an diese Personen ranzukommen. Haben Sie Chuzpe. Seien Sie offen für den Prozess, genießen Sie die Reise.

Folgen Sie Ihren Zielen, Stärken und Leidenschaften. Ihr Horizont wird sich erweitern und Sie werden sich wundern, wie schnell sich für Sie ganz neue Alternativen zu Ihrem Status quo ergeben. Und mit dieser BATNA steht auch der nächsten Gehaltserhöhung nichts mehr im Wege!

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