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"Kenne dich selbst und kenne deinen Gegner und du wirst in 100 Schlachten nicht in Gefahr geraten.“ Dieser 2.500 Jahre alte Satz von Sun Tzu aus „Der Kunst des Krieges“ wird im heutigen Arbeitsleben gerne ignoriert, sofern er dort überhaupt noch bekannt ist, speziell bei einer Verhandlung.

Genauso wie dieser Satz hier: „Der siegreiche Feldherr stellt vor der Schlacht viele Überlegungen an. Der Besiegte stellt wenige an.“ Und der Lateiner sagt ähnlich martialisch: „Amat victoria curam“ – der Sieg liebt die Vorbereitung! Ich beobachte jedoch seit langem, dass der moderne „Deal“ die Vorbereitung nicht liebt, da man weder sein Gegenüber noch sich selbst auch nur ansatzweise kennt.

Verhandlungen erfolgreich führen: eine Schlüsselkompetenz

Ein Blick in die Welt zeigt: Wir leben im „Age of Deal“ und verhandeln zu können ist zu einem absoluten Key-Skill geworden. Egal ob in der großen Weltpolitik oder in der eigenen Arbeitswelt, egal ob im Projektmanagement oder mit Kunden oder Zulieferern: Überall wird verhandelt. Ein Bestseller des aktuellen US-Präsidenten heißt „The Art of the Deal“. Stimmt, es ist eine Kunst – und nur wenige beherrschen sie! Aus diesem Grund möchte ich gerne meine Erfahrungen mit Verhandlungen in den nächsten Blogs mit Ihnen teilen. Nach 20 Jahren B2B-Vertrieb und als Kopf der internen Verhandlungs-Taskforce von Hays hat sich da einiges angesammelt. Beginnen wir mit der Vorbereitung, dem Schlüssel zum Sieg!

Das A und O einer guten Verhandlung: die Einstellung

Starten Sie mit einem eigenen Mindset. Manche Personen reden von „Win-win-Vereinbarungen“, andere von „guten Ergebnissen“. Ich rede hingegen von „Sieg“, und darauf programmiere ich mich, denn ich möchte die Verhandlung gewinnen. Ich kann nur mit meinem Verhandlungspartner zusammen gewinnen und nicht gegen ihn.

Ein „gutes Ergebnis“ für ihn und mich ist dabei auch ein Sieg: gute Leistung für gutes Geld. Programmiere ich mich nur auf ein „gutes Ergebnis“, so werde ich meist von meinem Gegenüber über den Tisch gezogen: gute Leistung für schlechtes Geld. Zwei Etagen tiefer! Am Ende ist es wie beim Bogenschießen: Um ins Schwarze zu treffen, sollten Sie immer über das Ziel hinausschießen. Mit dem richtigen Mindset werden Sie sich auf eine Verhandlung anders vorbereiten. Versprochen!

Sie können sich auf deutlich mehr vorbereiten, als Sie glauben. Und das sollten Sie auch! Die meisten Menschen bereiten sich ausschließlich auf das „Was“ vor: „Was wird da eigentlich verhandelt? Was will ich? Was will mein Gegenüber?“ Sie möchten 10 % mehr Gehalt, Ihr Chef will Ihnen 3 % mehr geben. Nun suchen Sie Argumente, leiten her, wollen Recht haben und Recht behalten. Und beginnen sofort zu reden, zu argumentieren.

Zwei eigentlich unvereinbare Positionen stehen sich nun emotional hochgerüstet im Raum gegenüber. Wie wollen Sie da herauskommen, ohne sofort Fronten zu bilden, zu polarisieren, eine langfristig angelegte Beziehung unter Druck zu setzen?

Im günstigsten Fall läuft es jetzt ab wie auf einem Basar: Man trifft sich irgendwo in der Mitte. Aber eben in der Mitte von zwei willkürlich gesetzten Standpunkten. Ist diese Mitte gut für Sie? Im schlechtesten Fall verliert einer von beiden Partnern das Gesicht. Er verliert – und er wird sich beim nächsten Mal revanchieren.

Machen Sie Ihre Hausaufgaben: das Motiv beim Verhandeln

Statt auf das „Was“, die Position, sollten sich Profis zuerst auf das „Warum“ und „Wozu“, das Motiv, vorbereiten. Das Motiv ist das jeweilige Bedürfnis hinter der Position. „Wozu will ich das? Warum hat mein Gegenüber genau diese Position eingenommen?“

Das sind die richtigen Fragen! Die Frage nach dem Motiv hinter der Position eröffnet Ihnen eine neue Möglichkeit. Nämlich die Chance, Ihrem Gegenüber einen zusätzlichen Nutzen zu stiften. Einen, den er bisher selbst noch nicht erkannt hat. Typische Motive sind meist Zeit, Geld und Sicherheit. Oder die Befriedigung von persönlichen Bedürfnissen wie Bequemlichkeit, Anerkennung oder Selbstverwirklichung.

Verhandlung

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Der Richtungswechsel: Nehmen Sie bei Verhandlungen auch die andere Perspektive ein

Ein bekanntes Beispiel aus dem „Harvard-Verhandlungskonzept“ geht wie folgt: Zwei Kinder streiten sich um eine Orange. Nach langer Zeit und zähen Wortgefechten einigen sie sich darauf, die Orange zu halbieren. Kling fair. Sie haben um Positionen „verhandelt“ und sich am Ende in der Mitte getroffen. Hätten sie sich aber gegenseitig gefragt, wozu sie die Orange jeweils benötigen, dann hätte das eine Kind gesagt: „Ich brauche nur das Fleisch für einen Orangensaft.“ Und das andere: „Ich brauche nur die Schale für einen Kuchen.“ Das Ergebnis wäre ein anderes gewesen, oder?

So können Sie auch bei Gehaltsverhandlungen vorgehen. „Wozu benötige ich 10 % mehr Geld? Und warum möchte mein Chef mir nur 3 % geben?“ Vielleicht hat Ihr Chef ein knappes Personalbudget, aber die Möglichkeit, Ihnen hingegen eine hochpreisige Weiterbildung anzubieten.

Wenn Ihr Motiv berufliches Wachstum oder persönliche Selbstverwirklichung ist, dann kann das ein sehr gutes Angebot sein: Sie bekommen die Weiterbildung durch Ihren Arbeitgeber bezahlt und organisiert, und Ihr Chef bekommt eine Investition in die Produktivität eines loyalen Mitarbeiters. Eine Win-win-Situation durch gute Vorbereitung. Amat victoria curam!

Fazit: So wird Ihre Verhandlung zum Erfolg

Durch eine Vorbereitung auf Motive können Sie meist bessere Ergebnisse in einer Verhandlung erzielen als durch das reine Feilschen um Positionen. Sie schaffen Synergien, wo es zuvor Reibung gab.

Der Schlüssel dazu ist die Frage nach dem „Warum“ und dem „Wozu“. Stellen Sie diese Fragen nicht nur Ihrem Gegenüber – sondern auch sich selbst. Denn die schlechtesten "Deals" sind meist die, in die Sie aus Prinzipienreiterei oder eine emotionale Begebenheit hineingeschlittert sind. Eine gute Vorbereitung hilft. „Kenne dich selbst und kenne deinen Gegner und du wirst in 100 Schlachten nicht in Gefahr geraten.“

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