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Kennen Sie BATNA? Sie klingt wie eine indische Gottheit, ist aber Ihr mächtigster Aktivposten in der Verhandlungsvorbereitung: Ihre „Best Alternative to a Negotiated Agreement“, Ihre beste Alternative zum Abschluss des Deals. Das, was Sie machen, wenn es keinen Deal gibt, wenn die Verhandlung scheitert.

BATNA ist also Ihr Plan B. Wenn Sie einen guten Plan B in der Tasche haben, ist alles gut. Wenn nicht, kann es eng für Sie werden. Nicht nur nach einer gescheiterten Verhandlung, sondern bereits währenddessen. Ihre BATNA ist Ihre Schutzgöttin in der Verhandlung. Arbeiten Sie an ihr.

In einer Verhandlung: Nehmen Sie stets beide Perspektiven ein

Stellen Sie sich vor, Sie wollen bei Ihrem Chef 10 Prozent mehr Gehalt verhandeln. Und stellen Sie sich vor, Sie sind der Rising Star in Ihrer Branche, der absolute Experte auf Ihrem Gebiet. Zuhause stapeln sich die Angebote des Wettbewerbs, Sie haben alle detailliert geprüft. Zudem sind Sie jung, unverschuldet, keine Kinder. Sie haben zahlreiche exzellente Alternativen zu Ihrem jetzigen Arbeitgeber. Wie werden Sie nun verhandeln? Und wie wird unter diesen Bedingungen Ihr Chef verhandeln? Was ist Ihre BATNA? Und – genauso wichtig: Was ist die BATNA Ihres Chefs? Glückwunsch!

Und jetzt stellen Sie sich bitte vor, Sie wollen die 10 Prozent Gehaltserhöhung verhandeln und sind in Ihrem Fachgebiet eher unauffälliges Mittelmaß. Zuhause stapeln sich nicht die Angebote des Wettbewerbs, sondern die Rechnungen für Ihr Haus und Ihre Kinder. Sie brauchen Ihren jetzigen Job, haben keine guten Alternativen zu ihm – und das spüren Sie auch.

Wie werden Sie nun verhandeln? Und wie wird Ihr Chef, der Ihre Situation möglicherweise kennt, nun mit Ihnen verhandeln? Was ist jetzt Ihre BATNA? Und was ist die BATNA Ihres Chefs in Bezug auf Sie? Sie sehen: Ob Sie einen Plan B haben und ob dieser bekannt ist, hat enorme Auswirkungen auf Ihre Verhandlungsmacht. Und ob Ihr Chef einen Plan B zu Ihnen hat, ebenfalls.

Die BATNA der Verhandlung: Wirkungsweise und Hebel

Wie wirkt die BATNA? Ein guter Plan B gibt Ihnen die Möglichkeit, eine Verhandlung abzubrechen. „Nein“ sagen zu können hat eine ungeheure psychologische Kraft. Mit dieser Kraft gehen Sie anders in eine Verhandlung. Sie werden anders verhandeln, wenn Sie genau diesen Deal heute nicht benötigen. Und genau deshalb werden Sie ihn oft genug heute gewinnen. Und zwar mit einem anständigen Profit.

BATNA in Verhandlungen

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Ihre BATNA ist aber nicht nur Ihre Kraftquelle, sondern zeigt Ihnen auch, wo und wann Sie aus einer Verhandlung aussteigen müssen. Ein starres Limit tut das zwar auch, funktioniert aber nur bei eindimensionalen Verhandlungen um Positionen, meist bei der Verhandlung um eine Zahl: „Ich gehe mit einer 10-Prozent-Gehaltsforderung rein, und bei 5 Prozent steige ich aus!“

Was machen Sie aber, wenn Ihnen Ihr Chef zwar nur 3 Prozent mehr Gehalt bietet, dafür aber auch das perfekte neue Projekt für Sie und die Weiterbildungsmaßnahme, von der Sie immer geträumt haben? Mit einer BATNA können Sie viel besser und intuitiver, weiser auf die vielschichtigen Angebote Ihres Gegenübers eingehen. Und dadurch zu kreativeren, besseren Win-win-Ergebnissen kommen.

Verhandlungen werden in der Vorbereitung gewonnen

Verhandlungen werden in der Vorbereitung gewonnen. Wenn Sie Ihre BATNA in Ihre Vorbereitung mit einbeziehen, dann kommen Sie schnell zu folgendem Schluss: Sie sind im Leben immer entweder in einer Verhandlung oder in der Vorbereitung auf eine Verhandlung! Ihre elementare Aufgabe in der Vorbereitung, und damit in Ihrem ganzen Leben ist es, Situationen zu schaffen, in denen Sie immer mehrere Alternativen gleichzeitig zur Auswahl haben. Dann führt die Quantität Ihrer Alternativen zur Qualität Ihrer Deals.

Wer als Frau oder Mann auf dem Partnermarkt begehrt ist, gelegentlich harmlos flirtet, der hat zuhause meist eine gute Partnerschaft, in der sie oder er wertgeschätzt wird, da die Alternativen für den jeweiligen Partner spürbar und glaubhaft sind. Eine BATNA ist auch privat sehr mächtig.

Und auch im Vertrieb, meinem Kerngeschäft, ist die Wirkung einer BATNA ganz offensichtlich. Kollegen, die eine volle „Pipeline“ haben, sind auf den einzelnen Deal nicht angewiesen. Sie haben zu jedem möglichen Deal zahlreiche Alternativen. Und so verhandeln sie auch. Das Ergebnis: Die Kollegen mit den meisten Abschlüssen, die aus vielen Alternativen entstanden sind, haben oft auch die besten Margen. Die Kollegen mit wenig Abschlüssen, die aus wenig Alternativen entstanden sind, haben meist die geringsten Margen. Sie müssen verzweifelt verkaufen. Zu jeder Bedingung.

Ihre BATNA ist die Schutzgöttin in Ihrer Verhandlung. Arbeiten Sie an ihr. Schaffen Sie sich Alternativen zu allem, was Ihnen wichtig ist. Dann gewinnen Sie die Deals nicht, weil Sie es müssen. Sondern weil Sie es wollen. Und können. BATNA wirkt!

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