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Unabhängig ob Sie Ihr erstes Einstiegsgehalt verhandeln, den Job wechseln oder innerhalb Ihres Unternehmens Gehaltsgespräche anstehen: Vermeiden Sie bestimmte Verhaltensweisen, um am Ende zufrieden aus Ihrer Gehaltsverhandlung heraus zu gehen.

Eine zuverlässige Informationsgrundlage ist die halbe Miete

Vieles, was Sie im Netz über (Einstiegs-) Gehälter lesen, kann irreführend sein. Je nach Quelle können die Gehälter stark variieren oder sogar aufgrund zu kleiner Stichprobengrößen schlichtweg falsch dargestellt werden. Zu allgemeine Aussagen sind meist zudem auch nicht sehr hilfreich, da das Gehalt je nach Region, Branche und Unternehmensgröße selbst beim gleichen Jobtitel schwanken kann.

Für den Gehaltsvergleich sind daher Gehaltsstudien von Berufsverbänden oder -vereinen empfehlenswert, wie die des VDI. Tariftabellen zeigen sehr gut – auch regional –, wie hoch Sie Ihr Gehalt ansetzen können. Einen bundesdeutschen Schnitt kann Ihnen z. B. auch der Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit bieten. Und wenn Sie dort nicht fündig werden, empfiehlt es sich, auf den großen Jobbörsen nach ähnlichen Stellen zu suchen und ggfs. angegebene Gehälter miteinander zu vergleichen.

Wenn Sie bereits mitten im Arbeitsleben stehen, ist Ihr aktuelles Gehalt natürlich eine gute Grundlage für die bevorstehenden Verhandlungen. Bei einem Unternehmenswechsel können Sie im Schnitt mit 10 % bis 15 % mehr Gehalt rechnen. Wichtig für alle Verhandlungen ist jedoch, dass Sie sich vor Augen halten, was Ihr Ziel ist. Bekommen Sie durch einen Positionswechsel die Chance, sich enorm weiterzuentwickeln, werden Sie vielleicht eher bereit sein, auf das ein oder andere Prozent Gehaltsanpassung zu verzichten.

Timing ist bei einer Gehaltsverhandlung alles

Nun sind Sie gut vorbereitet und wissen, was Sie in Ihrem Job branchenüblich verdienen können. Jetzt kommt es – wie fast immer im Leben – nur noch auf das richtige Timing an. Im Vorstellungsgespräch sollten Sie eher gegen Ende nach dem Gehalt fragen, sofern es nicht ohnehin von Ihren Gesprächspartnern erwähnt wird.

Wenn Sie nach Ihren Vorstellungen gefragt werden, nennen Sie einen konkreten Betrag oder eine überschaubare Spanne. Es wirkt unvorbereitet oder gar zu schüchtern, wenn Sie nicht mit der Sprache rausrücken. Schließlich wissen Sie, was Sie wert sind. Das Gleiche gilt übrigens auch für interne Vorstellungsgespräche.

Wenn Sie im selben Unternehmen in derselben Position um ein neues Gehalt verhandeln, kommt es umso mehr auf den richtigen Zeitpunkt an. In einigen Unternehmen gibt es vorgeschriebene Zyklen, die Sie natürlich beachten müssen. Sollte dies nicht der Fall sein, achten Sie auf externe Faktoren, beispielsweise die Marktlage und die wirtschaftliche Gesamtsituation des Unternehmens. Hat Ihre Firma gerade zwei neue Großaufträge an Land gezogen, ist der Zeitpunkt sicherlich günstig.

Ihre Leistungen sollten Sie zudem immer in die Waagschale werfen. Zum einen ist es besser, um eine Gehaltserhöhung zu verhandeln, nachdem Sie konstant besondere Erfolge erzielen konnten. Oder Sie konnten Ihre Fähigkeiten mit für Ihr Unternehmen wichtigen Fähigkeiten aufpolieren. Vermeiden Sie auf jeden Fall Gehaltsgespräche zwischen Tür und Angel oder, noch schlimmer, bei einer After Work-Veranstaltung.

Setzen Sie sich ein konkretes Ziel

Vorbereitet sind Sie, der Zeitpunkt passt auch: Jetzt geht es los mit den Verhandlungen. Wichtig ist, dass Sie sich ein konkretes Ziel setzen. Was ist Ihr Ideal, was ist realistisch? Können Sie sich vorstellen, einen Teil der Gehaltserhöhung auch nichtmonetär, z. B. durch Zusatzleistungen oder mehr Freizeit zu akzeptieren? Machen Sie sich darüber Gedanken und gehen Sie selbstbewusst, jedoch nicht anmaßend, in das Gespräch. Haben Sie auch immer Ihre Untergrenze im Kopf.

Ab hier heißt es: Lieber vertagen Sie das Gespräch oder ziehen für sich persönliche Konsequenzen. Vorsicht! Drohen Sie auf keinen Fall mit Ihrer Kündigung. Das wirkt in den meisten Fällen schwach und schlecht vorbereitet. Jeder ist irgendwie ersetzbar.

Legen Sie sich wie erwähnt passende Argumente zurecht. Am besten welche, die Sie durch Zahlen untermauern können (x % Umsatzsteigerung, eine verminderte Fehlerquote etc.). Lassen Sie sich nicht zu schnell einschüchtern, bleiben Sie ruhig, hören Sie aktiv zu, was Ihnen Ihr Vorgesetzter zu sagen hat, und gehen Sie mit Argumenten darauf ein.

Die Don'ts - Was sie nicht tun sollten

  • Zu drohen. Entweder mit der eigenen Kündigung oder gar mit einem „Dann mache ich eben nur noch das Mindeste …“
  • Zu schwache oder fadenscheinige Argumente sind ebenfalls tabu. „Sie wissen ja, das Leben hier in X wird auch immer teurer und jetzt will mein Kleiner auch noch anfangen, Fußball zu spielen. Was das alles kostet …“ So kommen Sie gewiss nicht ans Ziel. Zum einen wird das Leben dann für jedermann teurer, zum anderen wirken Sie so wie ein Bittsteller, der keine Leistungen vorzuweisen hat, sondern auf Mitleid angewiesen ist.
  • Ebenso sollten Sie alles vermeiden, was Sie mit anderen Kollegen vergleicht: „Die Kollegen verdienen ja jetzt schon mehr als ich, obwohl sie viel später eingestiegen sind!“ Zum einen wissen Sie nicht, wie gut Ihre Kollegen verhandelt haben. Zum anderen wissen Sie ebenfalls nicht, was diese alles an Leistung erbracht haben, was Sie vielleicht gar nicht mitbekommen. Darüber hinaus kann es Ihnen Ihr Vorgesetzter auch krummnehmen, dass Sie sich mit Kollegen über Gehälter austauschen.
  • „In einem anderen Unternehmen könnte ich locker 5.000 Euro mehr im Jahr verdienen!“ Selbst wenn dem so wäre, käme ich mir an Stelle des Verhandlungspartners erpresst vor. Sie stellen überzogene Forderungen, die Sie nicht belegen können. Denn in einem anderen Unternehmen haben Sie vielleicht andere oder gar keine Zusatzleistungen, unbezahlte Überstunden oder Ähnliches. Und wenn Ihnen das andere Unternehmen so zusagt, warum sitzen Sie dann zum Gehalts- und nicht zum Kündigungsgespräch bei Ihrem Vorgesetzten?

Gütliche Einigung beim Gehalt

Wichtig ist, dass beide Parteien mit einem guten Gefühl aus der Verhandlung herausgehen. Dazu müssen Sie wissen, wo genau Ihre Untergrenze liegt und welche Konsequenzen Sie für sich ziehen.

Und Sie sollten nicht zu hartnäckig auf eine Zahl bestehen, wenn Ihnen etwas an Ihrem Job liegt. Haben Sie Ihre Gehaltserhöhung verdient und ein sachliches Gespräch geführt, wird es in den meisten Fällen auch dazu führen, dass Ihre Verhandlungen mit einer Win-win-Situation enden.

Weitere Tipps und Tricks zur Gehaltsverhandlung finden Sie auf unserem Karriere-Center.

Über unsere Kollegin Katharina Hain

Nach ihrem Studium zur Diplom-Betriebswirtin an der Fachhochschule Ludwigshafen und der Tätigkeit als Product Manager bei einem Medizintechnikunternehmen startete Katharina Hain 2007 als Recruiter bei Hays.Katharina Hain_bearbeitet

Hier übernahm sie als Supervisor und schließlich Department Manager die Bereiche Construction & Property sowie Engineering im Rekrutierungsmanagement.

Ende 2014 wechselte sie im Rahmen einer Elternzeitvertretung für ein Jahr zu Hays Kanada, um in Toronto das Rekrutierungsmanagement aufzubauen. Seit Januar 2016 ist Katharina Hain nun zurück in Deutschland und führt ihre Aufgabe als Senior Abteilungsleiterin im Ingenieurbereich fort.

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