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„Lieber Kunde, Ihr Kandidatensuchauftrag mit allen gewünschten Qualifikationen und Fähigkeiten wird sich zu dem von Ihnen geschnürten Vergütungspaket am Markt nicht besetzen lassen.“ So oder ähnlich hat sich wohl jeder Recruitment Consultant in Deutschland schon einmal gegenüber einem seiner Kunden geäußert. Typischerweise gefolgt von sachdienlichen, konstruktiven und professionellen Vorschlägen, wie man diese Herausforderung gemeinsam lösen könnte. Und der deutsche Kunde? Freut sich im Regelfall über die offenen, direkten Worte. Schließlich hat er eine wichtige Position zu besetzen und möchte Ergebnisse.

Die kommunikative Komfortzone verlassen

Etwas anders stellt sich nach meiner Erfahrung dieselbe Situation mit internationalen Kunden dar. Da gibt es dann schon mal Beschwerden über die direkte Art der Deutschen, „efficient but rude“, wie es eine englische Kollegin neulich formulierte. Man hat im Ausland allgemein wenig Verständnis dafür, wenn ein Dienstleister ein klares „So geht das nicht“ ausspricht. Schließlich geht es um Service. „Geht nicht" gibt es nicht. Bis dann irgendwann nichts mehr geht. Denn dann geht der Kunde. Zum Wettbewerb. Aber bis dahin hat niemand seine kommunikative Komfortzone verlassen. Es gibt viele Arten zu kommunizieren. In unserer Kultur sind wir es tendenziell gewohnt, den direkten Weg zu gehen und Dinge klar anzusprechen. Das wird als durchaus respektvoll empfunden, man weiß, woran man ist, es geht um die Sache. Insbesondere wenn wir uns in einer fremden Sprache ausdrücken müssen, werden wir allerdings oft ungewollt noch direkter. Zwischentöne gehen ganz verloren, und der Empfänger der Botschaft empfindet dann sowohl Inhalt als auch Verpackung als „rude“.

Totschweigen hilft nicht

Aber es ist meiner Meinung nach mehr als nur ein Übersetzungsproblem. Mehr eine Geisteshaltung. Wenn ich meinen Kunden damit konfrontiere, seine Erwartungen nicht erfüllen zu können, muss ich damit rechnen, den Auftrag zu verlieren, vielleicht sogar den Kunden. Nur bin ich überzeugt davon, dass am Ende alle Beteiligten zufriedener sind, wenn sie wissen, woran sie sind. Vom Totschweigen gehen Probleme meistens nicht wirklich weg. Und so mancher vermeintlich verprellte Kunde kommt am Ende zurück, weil er weiß, woran er ist. Und das gilt nicht nur für die deutschen Kunden – ich weiß, wovon ich rede.

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