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Wer heute noch auf Print oder Postmailings setzt und in Marken-Image statt in Lead-Generierung investiert, der ist mega-out. Gerade für das Marketing verheißen die digitalen Segnungen das Paradies auf Erden. Streuverluste sind so was von gestern. Heute geht es darum, Big Data über Algorithmen auszuwerten, um mit dem daraus gewonnenen Wissen alle Kunden individuell anzusprechen.

„Plopp“ macht es und der Kunde erhält immer die Information, die er gerade benötigt. Das nennt sich neudeutsch Customer Journey. Anhand von automatisierten Prozessen, die vorab von schlauen Köpfen definiert wurden, wird der Kunde so lange begleitet, bis er kauft.

Image = Umsatz?

Die Marke auszubauen – in der Hoffnung, ein gutes Image wirke sich mittel- und langfristig positiv auf den Umsatz aus – ist in der digitalen Welt demnach überflüssig wie ein Kropf. Nun geht es endlich um schnellen und direkten Vertrieb.

Es gilt, Leads in den unendlichen Weiten des Internets zu generieren, meist über guten Content. Inhalt gegen Kontaktdaten. Sind letztere bekannt, werden sie über automatisierte Prozesse weiterqualifiziert, bis der Vertrieb den Hebel umlegen und den Kunden kontaktieren kann.

Die Realität der Marketing-Welt

Soweit die blühende Theorie. Da mir Neid fremd ist, freue ich mich für jedes Unternehmen, das über eine entsprechende IT-Landschaft verfügt, um eine solche Marketing-Welt zu realisieren. Leider spielt der Alltag eine ungleich tristere Melodie. Welcher Marketer bewegt sich in einer integrierten IT-Landschaft, in der Daten wie Honig in das eigene CRM-System fließen – egal ob von der eigenen Website oder von externen Portalen?

In der externe (Cloud-)Lösungen wunderbar in die eigene IT-Landschaft eingebettet sind und sich zu einem großen Gesamtbild zusammenfügen? Und wer kann wirklich behaupten, er verfüge über so perfekte und durchkonzipierte Datenauswertungen, auf deren Basis er dann punktgenau agiert?

Was wünscht sich der Kunde?

Daher sollten wir die Kirche im Dorf lassen. Es ist oft noch so, wie ich es aus meiner früheren SAP-Zeit kenne. Während die Walldorfer neue Lösungen vorstellten, mühten sich die meisten Kunden noch mit Release-Wechseln von anno dazumal ab. Außerdem halte ich es für eine Mär, dass Marke im digitalen Zeitalter nicht mehr wichtig ist. Gerade in diesen dynamischen Zeiten bietet eine starke Marke einen sicheren Anker für Kunden.

Ganz zu schweigen von persönlicher Kundenbindung. Je mehr die großen digitalen Maschinen im Hintergrund uns wissen lassen, bei welchen Kunden sich welches Handeln lohnt, umso wichtiger wird der zwischenmenschliche Dialog. In der Marketingwelt der Zukunft werden wir daher beide Pole benötigen. Die Unternehmen werden erfolgreich sein, die dies im Rahmen einer gelebten Kundenorientierung ganzheitlich verbinden.

Baut Silos ab!

Ein Letztes: Es gibt seit einigen Jahren die Diskussion, ob IT-Kompetenz nicht besser in die Fachabteilungen wandern sollte, da die zentrale IT weder technisch hinterherkomme noch inhaltlich einen Beitrag leiste. Für mich geht diese Diskussion am Thema vorbei und spiegelt nur die alte Machtfrage wider. Denn in der digitalen Welt geht es um vernetzte Ansätze. Nur durch sie entstehen gute Lösungen. Wer den Hut aufhat, ist dabei mehr oder weniger egal.

Leider hinken wir durch das nach wie vor starke Silodenken den digitalen Verheißungen noch mindestens einen Schritt hinterher. Wir gehen zu wenig gemeinsam auf digitale Spurensuche. Aber ohne die gute alte analoge Kommunikation und eine veränderte Kultur kommen wir in der digitalen Welt nicht an.

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