Private Or Public Directions On A Signpost

Vor zwei Jahren haben wir damit begonnen, unser in der Wirtschaft etabliertes Geschäftsmodell der Rekrutierung von freiberuflichen IT-Spezialisten auch im öffentlichen Sektor anzubieten. Die jährlichen staatlichen Ausgaben für IT in Höhe von 17 Milliarden Euro sowie die konjunkturelle Stabilität des öffentlichen Sektors in Krisenzeiten waren die ausschlaggebenden Gründe für den Eintritt in diesen für uns weitgehend neuen Markt.

Bisher hatten uns die stark prozessualen Reglementierungen der Behörden sowie die Notwendigkeit, uns intensiv mit dem komplex ausgestalteten öffentlichen Vergaberecht zu beschäftigen, von einem Eintritt abgehalten.

Ziehen wir heute eine erste Zwischenbilanz, so sind wir mehr als zufrieden: Die Anzahl unserer Experten im öffentlichen Sektor hat sich mehr als verdoppelt und wir haben über 50 neue Kunden akquiriert. Dem Erfolg bei der Eroberung dieses für uns neuen Marktes ging jedoch voraus, dass wir unsere klassischen, eher operativen Fähigkeiten im Vertrieb systematisch erweitern mussten.

Die klassischen vier Ps

Bisher ging es in unserem Business darum, IT-Entscheidern in Unternehmen bedarfsgerechte Personallösungen für deren Projekte anzubieten. Dabei waren die klassischen „vier Ps“ aus den Sales- und Marketing-Lehrbüchern die erfolgskritischen Schlüsselfaktoren:

  • Das Produkt (die Qualifikation der Experten bezogen auf das geforderte Projekt),
  • der Preis (der Stundensatz des Experten im Vergleich zum Wettbewerb),
  • die Platzierung (die Ansprache und optimale Belieferung der für den Experteneinsatz jeweils relevanten Kundenansprechpartner) sowie
  • die Promotion (die Summe aller akquisitorischen Fähigkeiten unserer Vertriebskollegen und aller flankierenden vertriebsunterstützenden Maßnahmen).

Im öffentlichen Sektor erwiesen sich die oben beschriebenen Faktoren zwar ebenfalls als zwingend notwendig, jedoch bei Weitem nicht als ausreichend. So ging es beim Eintritt in den neuen Markt erst einmal darum, einem dort unbekannten Geschäftsmodell die Türen zu öffnen und den dahinter liegenden Weg für unsere Experten zu asphaltieren. Dies erforderte zum einen andere argumentative Fähigkeiten unserer Vertriebskollegen, ging es doch im ersten Schritt darum, den neuen Ansprechpartnern in Behörden, Kommunen und Genossenschaften ein komplexes Geschäftsmodell zu präsentieren.

Drei neue Ps

Zum anderen wurde uns schnell die Notwendigkeit zur Beherrschung von drei weiteren „Ps“ bewusst:

  • Prozesse,
  • Public Relations und
  • politische Einflussnahme.

Durch neue interne Prozesse ist es uns gelungen, relevante Ausschreibungen sowohl zeitnah und in großer Zahl zu identifizieren als auch effizient zu bearbeiten und formaljuristisch korrekt abzugeben. Durch parallel laufende Public-Relations-Maßnahmen konnten wir zudem Inhalt und Nutzen unseres Geschäftsmodells an zahlreiche relevante Entscheider in Behörden und Vergabestellen kommunizieren. Dadurch haben wir über 65.000 IT-Freiberuflern das Tor zum öffentlichen Sektor geöffnet.

Bleibt noch die politische Einflussnahme. Aktuell dominiert im öffentlichen Sektor die Lobby der großen und gut vernetzten Systemhäuser. Hier geht es uns nun darum, politischen Entscheidern vor Augen zu führen, dass viele der täglich anfallenden Entwicklungs-Dienstleistungen auch von freiberuflichen Spezialisten erledigt werden können. Denn wer im Wahlkampf „Ja“ sagt zur Förderung kleiner und mittelständischer Unternehmen, kann im Tagesgeschäft zu 65.000 Bürgern, Wählern und Steuerzahlern nicht „Nein“ sagen.

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