Schon Goethes Faust hatte einst so seine Schwierigkeiten, die grauen Theorien aus dem universitären Elfenbeinturm in der harten Realität zu verwerten. Er brauchte Mephisto, den teuflischen Praktiker, um ihm die echte Welt hinter all seinen akademischen Bemühungen aufzuzeigen. Wie einst dem Faust, so geht es auch heute noch zahlreichen Hochschulabsolventen. Sie stolpern nach ihrem Studium in einem Trial-and-Error-Verfahren durch ihre ersten Jobs in der Wirtschaft.

Und auf den dort am häufigsten gesuchten Job hat sie ihre Alma Mater noch nicht einmal hingewiesen, geschweige denn, sie akademisch darauf vorbereitet: Die Rede ist von einem Job als Sales-Profi!

5 Millionen Deutsche arbeiten aktuell im Sales, 96 % aller Unternehmen sehen die Optimierung ihrer Kundenbeziehungen als wichtigste Aufgabe, 58 % aller Unternehmen suchen Hochschulabsolventen für Vertriebspositionen – und in Deutschland gibt es gerade einmal ein gutes Dutzend BWL-Lehrstühle, die eine Vertiefung in zeitgemäßem Sales-Management auf dem Plan haben. Denn trotz der oben genannten Fakten grassiert selbst in nüchternen akademischen Kreisen die Ansicht: „Warum soll man denn so lange studieren, um dann etwas so Profanes wie Vertrieb zu machen“?

Vielseitigkeit und Persönlichkeiten sind gefragt

Ich frage Sie nun mit der gleichen Logik: Warum soll man so lange BWL studieren, um dann freudestrahlend einen Job in der Buchhaltung („Accounting“!) zu beginnen? Zwar gibt das noch immer vorherrschende Paradigma des Shareholder-Value den Finanzlern seit den 80ern eine gewisse sakrosankte Stellung in den Unternehmen – aber diese wird wieder schwinden, wenn es wie alle 30, 40 Jahre zu einem Paradigmenwechsel in der gängigen Investitions- und Finanztheorie kommen sollte. Der Sales-Bereich hingegen ist deutlich unabhängiger von ökonomischen Paradigmen, denn Unternehmen leben schlichtweg vom Verkaufen! Der Vertrieb ist und bleibt die operative und strategische Schnittstelle zu den Kunden. Hier wird, in Fundamentalwerten gerechnet, über die Zukunft der eigenen Company entschieden. Deshalb denken nachhaltig erfolgreiche Unternehmen von ihren Kunden her und richten dann ihre gesamten Ressourcen, ihre Innovationskraft und ihre eigenen Prozesse in Ablauf und Steuerung auf diese aus. Und für diese kundenorientierte Unternehmensführung brauchen sie akademisch ausgebildete Sales-Profis in großen Mengen.

Starke Persönlichkeiten aus dem Sales-Management sind bei einer solchen Strategie die Botschafter der Kunden im eigenen Haus. Durch sie sitzt der Kunde in jedem Meeting mit am Tisch. Sie sind kompromisslose Treiber bei der Schaffung neuer, strikt kundenorientierter Produkte, Dienstleistungen und Prozesse. Denken Sie an Apple, denken Sie an Steve Jobs, und Sie wissen, was ich meine. Bei einer Strategie der kundenorientierten Unternehmensführung verschwimmen ab einer bestimmten Ebene die operativen Grenzen zwischen Sales und Produktmanagement sowie die strategischen Grenzen zwischen Sales-Management und strategischem Marketing. Der akademische Sales-Profi von heute ist zwar nach wie vor zuerst Verkäufer und dann Beziehungs- und Netzwerkmanager. Er ist aber auch Projektmanager, Produktmanager, kühler Rechner sowie Coach und wirksame Führungskraft in einer Person geworden. Der Sales-Profi von heute denkt vom Markt her, denkt betriebswirtschaftlich und er denkt über den eigenen Tellerrand hinaus. In seiner Toolbox liegen nicht nur Excel, PowerPoint und ein paar Produktproben, sondern auch SWOT-Analyse und Balanced Scorecard, CRM, PR und Social Media.

Der Weg kann bis nach ganz oben führen

Kurzfristig ist der Markenkern der Sales-Profis immer der Strom ihrer Abschlüsse! Deshalb müssen sie bei all der obigen Komplexität zuerst einmal hervorragende und disziplinierte Selbstmanager sein, denn ihr Wirken muss sich zuerst auf die konkret messbaren und schnellen Deals ausrichten. Jeder Sales-Profi verkauft in seiner Liga: Die jungen Mitarbeiter verkaufen eher standardisierte Güter und Services, die erfahrenen Sales-Manager eher Lösungen und Projekte. Sales-Manager steuern weiterhin noch wichtige Verhandlungen, betreiben wirksames Marketing und Networking auf Branchenebene, sind konzeptionelle Köpfe, Treiber, Marktstrategen, „Werkzeugmacher“ und Coaches. Kein Wunder, dass diese Skills häufiger als in jedem anderen Berufsbild direkt in die Geschäftsführung oder in die Vorstandsetagen führen. 2009 kam jeder vierte DAX-Vorstand aus der Sales- und Marketing-Ecke.

Warum man also den Weg des Sales-Profis nach seinem Studium getrost in Betracht ziehen kann, habe ich soeben skizziert. Ich selbst hatte diesen Weg während meiner Hochschulzeit aber auch nicht auf dem Schirm. Ich bin Ende der 90er einfach dem diffusen Lockruf der New Economy erlegen, in einen verschwurbelt beschriebenen Produktmanagement-Job eingestiegen und dann langsam im Dienstleistungs-Sales aufgewacht. Auf diese neue, ungezügelte Welt der Marktwirtschaft hat mich meine Hochschule mit ihrer Gutenberg‘schen „Absatzwirtschaft“ noch nicht einmal im Denken vorbereitet. Und auch der klassische Marketingmix mit seinen 4P (Product, Price, Place, Promotion) und seiner 60er-Jahre-Regalplatzmentalität hat sich für mich in der Folge auch nur als bedingt brauchbares Konzept erwiesen. Was aber sind die zentralen Inhalte eines zeitgemäßen Hochschulfaches „Sales-Management“? Auf meine Gedanken hierzu werde ich an dieser Stelle gerne zukünftig ein wenig eingehen. Bis dahin freue ich mich auf Ihre Kommentare und wünsche Ihnen allzeit frohe Wertschöpfung.

Kommentare


  1. Pingback:Berufsziel Vertrieb?! | Salegro Vertriebsblog

  2. Melinda Schied

    Guter Artikel – Trifft den Nagel genau auf den Kopf!
    Unternehmen konkurrieren nicht allein mit ihren Dienstleistungen und Produkten sondern vor allem mit der Qualität Ihrer Mitarbeiter. Insbesondere im Sales!
    „Trusted Advisor“ statt Dienstleister zu sein erfordert heutzutage eine TOP Sales-Mannschaft mit einem komplexen Kompetenz-Portfolio.

    Melinda Schied – ITC Deutschland GmbH

    Antworten
  3. Markus HärlinMarkus Härlin

    Hallo Frau Schied,

    besten Dank und ganz genau! In einer Welt, bei der die Fertigungstiefe der OEMs immer weiter abnimmt und immer mehr Features außerhalb der eigenen Kernkompetenz entstehen (wie z.B. die gesamte Diskussion um die „Industrie 4.0“ oder die Integration von neuen Smartphone-Features in Automobile), ist die Fähigkeit, neue Kunden in neuen Branchen zu gewinnen und diese als „Trusted Advisor“ zu betreuen, ein absoluter Schlüssel-Skill.

    Beste Grüße,

    Markus Härlin

    Antworten

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